『仕事がうまくいく「質問力」の仕掛け』にはすぐにでも活用することができそうな事例がたくさん解説されています。
最終章は実戦の流れに沿いながらポイント解説されているので、外回りをされている営業の方にはより参考になると思います。
【本日の紹介図書】
『仕事がうまくいく「質問」の仕掛け』
大串亜由美 1,400円（青春出版社 2009.12.5）
営業先で最初に次のような会話が交わされるのではないでしょうか。
「お忙しいところすみません。お時間だいじょうぶですか」
「はい」
「さっそくですが・・」
相手の時間を気づかうところはよいのですが、それでも相手の気持ちには『はいと返事はしたけれど、ほんと忙しいんだよね』があって、こちらが話している間、その気持ちを引きずっているかもしれません。
ずっとおつきあいのある営業先ならそれでも問題はないのかもしれませんが、これから開拓しなければいけないところであれば最初にずばり次のように予告すべきです。
「本日は御社のコスト削減に役立つシステムのご提案に参りました」
そして、次にそれに要する時間を３０分なら３０分と伝えるべきです。
「忙しいので要点だけにしてもらえますか」
と、相手は言うかもしれません。
それでも、双方納得の上で話をすることができるので、しっかり話を聞いてくれると思います。
前回に引き続きの訪問であれば
「前回はランニングコストを少しでも下げたいというお話でしたよね。今日はそこにフォーカスしたご提案をお持ちしました」
というように切り出します。
その後も、一方通行にならないよう質問を繰り返します。
相手が「それじゃ高いよ」と言われたら、
「何割ぐらい削らないとだめなのでしょうか」
「３割だな」
「３割ですね。これだけは絶対外せない機能はどれでしょうか」
と繋げていきます。
現場では絵に描いたようにうまくいくものではありません。
提案書を読むなり、
「これじゃ、全然ダメだよ。そもそもココが違う！」
ここで、
「すみません。力不足で」とは絶対言いません。
「そのポイントには気づきませんでした。ありがとうございます」
相手からＹＥＳを何が何でも引き出すと気負いすぎるのは失敗の元となります。
ダメだからといってそのまま帰るのではなく、最低でも「ＮＯの理由」「ＹＥＳの条件」を持ち帰るようにします。
一通り話が終わり帰る際、
「どうかよろしくご検討ください」もだめで、
「ご返事はいつ頃いただけるでしょうか」ともう一押しが必要です。
以上、最終章のキモの一部分についてご紹介しました。
営業に携わる方にはとても参考になる本だと思います。
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Yesの条件、NOの原因を持ちかえるだけでも大きな進歩ですよね。その積み上げと改善が製品、サービスの質を上げることになるのだと思います。
やはり営業としてお客様に接するときの言葉は、社内や友人との会話で何気なく使うものとは違いますね。違うと言うより前向きの心意気というか・・・。
さあ、この質問力を社内に広めるには何と質問するか・・・？
くーじゃんさん
最後は詰めが甘かったりしますよね。特にいい雰囲気で終わったときは「それでは検討お願いします」と、期日までは示さず帰ってしまいそうです。一つひとつ積み上げるためにも最後まで手を抜かないことが大切ですね。
すずボスさん
私自身は飛び込みセールスの経験がなく、行くとしてもお得意さん回りなので、大串さんのような緊張感の漂う会話を交わすことはありません。言葉だけ読むとそこまではっきり言えるの？という感じがしますが、たぶん、顔の表情やジェスチャーで柔らかな感じを出しているのでしょうね。
社内を変えるための質問、がんばってくださいね(^^)
最低でも「ＮＯの理由」「ＹＥＳの条件」を持ち帰るということが、やはり「肝」なんですね。
私は営業をやったことはないのですが、この極意は、営業だけでなく、どんな相手とのやり取りの中でも、次につなげて前に進んでいく前提として、意識したいと思います。
マーさん
最後の詰めは大事ですよね。プロジェクトなど複数で仕事を進めるとき、念を押さなかったばかりに一方は当然やってくれているだろうと思っていたら、もう一方はやってくれといつまでたっても言ってこないのでやらなくていいと思っていたというようなケースがこれまで何度かありました。次につなげていくことは大切ですよね。