ローランド･ベルガー社で取締役を勤める平井孝志さんは主に企業のトップを対象に経営戦略に関するコンサルティングを行っています。
平井さんはコンサルティングだけでなく営業も行います。
コンサルティングは形のある商品ではないし、他社での成功例がぴったりくることもないのでかなり高度な知識や経験、判断力が要求されるので、営業を若い担当に任せっきりにはできないからです。
【本日の紹介図書】
『Think! No.32(2010 WINTER)』
実践的ビジネストレーニング誌
1,890円 (東洋経済新報社 2010.2.4)
まずどう攻めるか「攻め口」を探さなければいけません。
顧客の「隠れた意図」を見つけ出せば戦いが有利となります。
ときには相手自身も自分のニーズに気がついていないことがあり、それをプレゼンの場で「つまり、こういうことなんですよね」と説明してあげれば「そう、そうなんですよ」と深くささることになります。
それができるようになるためには相手の言葉の裏を読むスキルが必要となってきます。 「Ａが問題だ」という言葉を鵜呑みにしないで「Ａの裏には何があるのか」と考える習慣をつけます。
平井さんは「鳥の目、虫の目」の視点を大切にしています。
こちらには見えても、相手は当事者で周りが見えていないこともあります。
提案側としてはできるだけ高い視点からモレなく状況を見下ろす「鳥の目」が必要です。
また、相手のニーズを細かく分解してその中から最も重要なものを見つけ出す「虫の目」も必要になってきます。
あれもこれもでは収拾がつかず、相手をさらに混乱させます。
大事なことは一つ、二つあればよく、それをわかりやすく短い言葉で要約して相手に伝えることが相手を動かすツボとなります。
さらに交渉相手とまわりの関係者との相互関係もモレなく把握できると攻め口もさらに見えてきます。
交渉相手のまわりには次の６つのタイプのいずれかがいると考えるようにすればすっきり人物相関図ができるそうです。
１意志決定者
２影響者
３受益者
４負担者(支払者）
５アドバイザー
６ボトルネック
意志決定者が妻で、受益者が子供で、負担者がおじいちゃん、アドバイザーがおばあちゃん、ボトルネックは・・・というように会社組織の内外にもそれぞれの役割の人がいて、その役割相関図をつくりあげることができると新たな攻め口も見つかるのだそうです。
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考え事をしているとついつい虫の目になってしまいます。むむむむ....と頭だけ悩ませて何も出てこない。一度鳥の目になって全体を見回すと、視界がぱっと明るくなりますね。
「虫の目」、「鳥の目」の大切さはよく言われますね。大所高所からの見方は忘れないようにしたいものです。
平井さんは、これを徹底しているので相手の本意に沿った営業ができるのではないでしょうか。
ところで、以前聞いたことがあるのですが、この二つに加えて「魚の目」、つまり「潮目」を読める必要があるというものがありました。
くーじゃんさん
その感じよくわかります。机でうんうんうなっているとだんだん視野狭さくになっていくんですよね。いったん、回り道と思えてもよいので実際にその場を離れて外に出て別の場所で考えるとまわりが見えてきたりします。虫の目、鳥の目、どっちも必要ですね。
マーさん
なるほど、潮目を見る目も必要ですね。今日のメルマガで広告業界を取り巻くメディア環境の変化について書きましたが、うかうかしていると自分だけ取り残されてしまうことがビジネス世界ではよくあるのでしょうね。そうならないようジャンルにこだわらずいろいろなことを観察し、「Ｗｈｙ？」と発するよう習慣づけていこうと思います。